Como transformar um terreno fora do mercado em um loteamento pronto para venda: estudo de caso completo

O desafio dos investidores imobiliários: acesso limitado às melhores oportunidades

Os investidores imobiliários de alto nível enfrentam um problema recorrente: as melhores oportunidades nunca são divulgadas publicamente. Os projetos que geram retornos institucionais circulam entre incorporadoras estabelecidas, fundos de private equity e redes fechadas. Para o investidor internacional que busca diversificar em ativos imobiliários nos Estados Unidos, esse acesso permanece bloqueado por barreiras de informação e de relacionamento.

A maioria das plataformas imobiliárias oferece imóveis residenciais para locação ou ativos comerciais supervalorizados, cujo mercado público está saturado. Esses ativos oferecem retornos de 5% a 8% ao ano, exigem uma gestão ativa e expõem o capital à volatilidade das taxas de juros e às responsabilidades decorrentes dos contratos de locação. Para um investidor sediado na Europa ou no Oriente Médio, somar a complexidade regulatória dos Estados Unidos a essa equação não justifica o baixo retorno esperado.

O resultado: capital imobilizado em investimentos de baixo rendimento ou a impossibilidade de acessar o mercado imobiliário americano de alto rendimento.

Conclusão: as melhores transações imobiliárias comerciais e residenciais ocorrem fora dos listados públicos, por meio de profissionais que possuem as redes de contatos certas e experiência em prospecção.

Por que os terrenos fora do mercado superam as aquisições tradicionais

Os terrenos fora do mercado, pertencentes a proprietários familiares, agricultores ou pequenos incorporadores, apresentam uma dinâmica diferente. Esses vendedores não buscam um leilão público. Eles buscam uma transação rápida, discreta e sem complicações. É exatamente aí que se cria valor para um investidor experiente.

Quando um terreno é adquirido de forma adequada no mercado não formal, três fatores de geração de valor tornam-se acessíveis:

Compra com desconto: sem licitação pública, os preços costumam refletir um desconto de 20% a 35% em relação a uma transação de mercado.

Licenças e zoneamento: a maior parte do valor de um projeto residencial é gerada durante o processo administrativo de transformação do terreno. A conversão de um terreno agrícola em um loteamento residencial com infraestrutura multiplica o valor por metro quadrado por um fator de 3 a 5. Esse aumento só pode ser aproveitado por um profissional com experiência em licenciamento.

Ciclo curto: ao contrário da construção, que se estende por 3 a 5 anos, o processo de obtenção de licenças e preparação de um projeto para revenda a incorporadoras ocorre em 18 a 36 meses, reduzindo a exposição ao ciclo econômico.

As aquisições tradicionais no mercado público não levam em conta nenhum desses três elementos. Nós, por outro lado, fizemos disso nossa especialidade.

Nossa abordagem exclusiva: sourcing orientado por dados e acesso institucional

Desenvolvemos um sistema proprietário de sourcing de terrenos fora do mercado que combina análise de dados geoespaciais, identificação de mercados em forte crescimento e uma rede direta com os proprietários. Desde 2021, essa abordagem nos permitiu concluir mais de 130 projetos e aplicar o capital de 600 investidores globais.

Nosso processo começa com um mapeamento preciso das áreas de alto potencial em nossos principais mercados (Texas e Flórida). Identificamos os terrenos com melhor potencial para obtenção de licenças, levando em conta a proximidade de infraestruturas, os planos diretores municipais e a disponibilidade de serviços de água e eletricidade. Essa análise reduz o risco regulatório e agiliza os processos de aprovação.

Depois de identificadas as propriedades candidatas, nossa equipe de especialistas em zoneamento e licenciamento avalia o potencial de cada projeto. Quantas unidades residenciais o terreno pode acomodar? Quais licenças são necessárias? Qual é o prazo realista para as aprovações? Essa análise de viabilidade é realizada antes de qualquer aquisição, e não depois.

Em seguida, negociamos diretamente com os proprietários, aproveitando nossas relações de longo prazo e nossa reputação de sermos rápidos e confiáveis nas transações. Os proprietários sabem que agimos sem sobretaxas ou atrasos desnecessários, o que nos dá acesso a transações que os outros nunca chegam a ver.

Ação prática: se você deseja ter acesso a terrenos fora do mercado, comece identificando os 5 a 10 mercados de alto crescimento na sua região e, em seguida, construa uma rede direta com proprietários de terrenos e corretores locais especializados em terrenos não urbanizados.

Estudo de caso: trajetória completa de um projeto no Texas com duração de 18 meses

Para ilustrar como essa abordagem funciona, vamos analisar um projeto real concluído na região metropolitana de Dallas-Fort Worth em 2024. O projeto ilustra cada etapa: aquisição, obtenção de licenças, valorização e saída.

Esse terreno de 42 acres, localizado em uma área suburbana em rápido crescimento, pertencia a uma família proprietária há 35 anos. O prefeito desejava desenvolver a região para aumentar a arrecadação tributária. O proprietário estava disposto a vender rapidamente, mas hesitava em se envolver em um longo processo de rezoneamento. Era o perfil ideal para o nosso modelo.

O preço inicial de aquisição: 1,2 milhão de dólares (ou seja, cerca de 28.500 dólares por acre). Esse preço refletia a natureza agrícola do terreno e a ausência de viabilidade imediata. Nenhum grande incorporador havia demonstrado interesse, pois esperavam que outros financiassem o risco associado à obtenção dos direitos de propriedade.

Fase 1: Aquisição estratégica e análise do potencial de direito

Assim que assinamos o contrato, contratamos imediatamente nossos consultores de zoneamento para uma análise detalhada do potencial de uso do terreno. O terreno ficava próximo a um plano diretor municipal que designava a área para desenvolvimento residencial e comércio de pequeno porte. Isso foi positivo.

Constatamos que os 42 acres poderiam acomodar cerca de 185 unidades residenciais em um loteamento padrão. A isso somavam-se 3 acres de área comercial de baixa densidade e 8 acres de áreas verdes obrigatórias. O cálculo era simples: 185 unidades a 200.000 dólares por unidade viabilizada (valor de mercado para um lote pronto para construção), ou seja, 37 milhões de dólares de valor final esperado.

Nosso investimento na aquisição foi de 1,2 milhão de dólares. Os custos estimados para licenciamento, projeto e viabilidade das infraestruturas: cerca de 2,8 milhões de dólares. Total investido: 4 milhões de dólares. A margem antes da venda: 33 milhões de dólares em valor agregado, o que representa um múltiplo de 8,25 vezes sobre o capital investido.

É claro que o risco era real. Nenhuma licença estava garantida. Os custos poderiam ultrapassar as estimativas. Mas era justamente esse risco que tínhamos desenvolvido a expertise necessária para controlar.

Fase 2: Processo de concessão e garantia das licenças

O processo de licenciamento começa com uma análise completa do quadro regulatório local. No Texas, o processo depende fortemente da jurisdição específica. Algumas áreas aplicam regras rigorosas de zoneamento, outras, planos de uso misto. Para este projeto, trabalhamos sob o quadro ETJ do Texas, que define a jurisdição extraterritorial das cidades sobre as terras adjacentes.

Nossa equipe entrou em contato com consultores locais de planejamento e com as autoridades municipais para entender exatamente o que seria necessário. Os principais requisitos incluíam:

• Um plano de loteamento em conformidade com as normas de recuo e densidade máxima
• Um estudo de impacto no setor de transportes e um acordo de contribuição para melhorias rodoviárias
• Um plano de gestão de águas pluviais e de drenagem
• Ligações aos serviços públicos (água, eletricidade, esgoto)

Cada uma dessas exigências implicava prazos, custos de engenharia e pontos de negociação com a prefeitura. Previmos um prazo de 12 a 16 meses para a fase de obtenção das licenças, partindo do princípio de que haveria uma cooperação normal por parte da prefeitura.

A realidade revelou uma cidade muito favorável ao crescimento, o que acelerou o processo. As aprovações foram obtidas em cerca de 10 meses, contra nossas estimativas conservadoras de 16 meses. É uma vitória, mas nunca contamos com essas superações positivas.

Durante essa fase, também garantimos os compromissos de conexão aos serviços municipais e adquirimos as servidões necessárias para as vias e os serviços de infraestrutura.

Fase 3: Aumento do valor antes da construção e saída do incorporador

Após a obtenção de todas as autorizações necessárias, o terreno passou por um processo de reclassificação administrativa. Um cadastro completo do loteamento foi registrado no município, listando cada futura parcela, seus limites e acessos. Foram emitidos certificados de viabilidade, confirmando que cada parcela estava em conformidade com os códigos de construção residencial.

Nessa fase, o terreno ainda não estava construído, mas estava totalmente preparado para a construção. É exatamente isso que um grande incorporador imobiliário procura adquirir: um projeto “pronto para começar a construção”, no qual possa iniciar as obras imediatamente, sem riscos regulatórios.

Lançamos uma campanha de comercialização direcionada a incorporadoras regionais e fundos especializados em empreendimentos residenciais. Surgiram três propostas competitivas. A proposta vencedora veio de uma incorporadora estabelecida na região há 20 anos, que avaliou que a construção e a venda final das 185 unidades gerariam um lucro satisfatório.

Valor negociado da saída: 34,8 milhões de dólares. O pagamento foi recebido 14 meses após a aquisição inicial. No momento da saída, todos os direitos estavam garantidos e registrados.

Resultados numéricos: rendimentos e múltiplos de capital realizados

Vamos rever os números:

Investimento inicial: 1,2 milhão de dólares Custos de licenciamento, projeto e viabilidade: 2,6 milhões de dólares (ligeiramente abaixo dos 2,8 milhões estimados) Capital total investido: 3,8 milhões de dólares Preço de venda: 34,8 milhões de dólares Lucro líquido: 31 milhões de dólares Múltiplo do capital investido: 9,16x Retorno anualizado (IRR) em 14 meses: 38%

Este projeto específico gerou um retorno superior à nossa meta de 20% a 35% ao ano, devido a um processo acelerado de obtenção de licenças e à forte demanda por parte dos incorporadores. Outros projetos alcançaram 22% ou 28%, dependendo das condições do mercado e das complicações regulatórias.

O importante é que esse retorno foi obtido sem obras, sem gerenciamento de canteiros de obras, sem exposição aos riscos da construção civil e sem vendas no varejo. O principal risco era de natureza regulatória, uma área em que temos experiência para lidar com ele.

Por que a construção e a gestão de imóveis para locação não são o nosso modelo

Alguns poderiam perguntar: por que não construir e vender vocês mesmos as 185 unidades e ficar com toda a margem final?

A resposta é simples: não é aí que reside nossa vantagem competitiva, e é aí que aumentam os riscos para nossos investidores.

Se construíssemos, nos exporíamos a vários riscos que preferimos evitar:

Risco de mercado: as condições econômicas ou as taxas de juros podem mudar durante a construção, que pode levar de 2 a 3 anos. Os compradores podem desistir da compra. Os custos de construção podem disparar devido à inflação dos custos de mão de obra e materiais.

Responsabilidade operacional: gerenciar um empreendimento de 185 unidades exige experiência em gestão de obras, conformidade com normas, seguros e possíveis litígios. É uma profissão à parte.

Capital imobilizado: teríamos que financiar toda a construção, imobilizando capital por 36 meses ou mais.

Risco de liquidez: vender 185 unidades a compradores individuais é um processo caótico que envolve marketing, finanças de varejo e dependências dos clientes. Vender um projeto pronto a um incorporador estabelecido é uma transação B2B clara.

Nosso modelo, por outro lado, captura o máximo valor com o menor risco. Compramos na baixa, criamos valor regulatório e vendemos para quem pode arcar com os riscos da construção. É por isso que nossos investidores permanecem fiéis a esse modelo.

Como nossos investidores têm acesso a essas oportunidades institucionais

Nossos 600 investidores globais participam desses projetos por meio de uma estrutura de capital simples. Cada projeto é constituído como uma entidade jurídica distinta (geralmente uma LLC ou uma sociedade). Os investidores adquirem uma participação no capital dessa entidade, sem dívidas, sem alavancagem e sem dependência de financiamentos ou bancos.

Como cada projeto é independente, os investidores mantêm o controle sobre suas alocações. Eles podem escolher os projetos que correspondam ao seu perfil de risco, ao seu horizonte de investimento e ao seu montante de capital.

Nosso papel consiste em identificar o terreno, obter as licenças necessárias, gerenciar o projeto do início ao fim e negociar a saída com os incorporadores. Em troca, recebemos uma participação na gestão e uma remuneração por desempenho quando o projeto é vendido.

Nós cuidamos de toda a complexidade. Os investidores recebem atualizações regulares, têm acesso a toda a documentação jurídica e a auditorias externas, e recebem seu capital de volta, além dos retornos, no momento da saída. Sem surpresas, sem estruturas ocultas.

Para um investidor internacional com sede na Europa ou no Oriente Médio, isso é revolucionário. Eles têm acesso a transações de qualidade institucional, normalmente reservadas a fundos de private equity com carteiras de bilhões, mas com a transparência e a flexibilidade de um investimento direto em ações.

Próximos passos: incorporar projetos fora do mercado ao seu portfólio

Se você é um investidor de alto nível que busca diversificar em ativos imobiliários americanos de alto rendimento, veja como proceder:

1. Defina seu perfil de investidor. Você dispõe de um capital disponível entre 100 mil e 1 milhão de dólares? Você se sente confortável com um horizonte de investimento de 18 a 36 meses? Você busca um retorno anualizado de 20% ou mais? Se sim, o modelo de investimento fora do mercado em fase de pré-construção é o que você precisa.

1. Entenda a estrutura e o quadro de riscos. Informe-se sobre como funcionam os projetos de licenciamento, os riscos regulatórios específicos dos mercados que você está considerando e como são estruturadas as parcerias com incorporadoras. Consulte nosso quadro sobre zoneamento e licenciamento no Texas para compreender melhor a legislação local.

1. Entre em contato conosco para uma conversa inicial. Analisaremos seus objetivos de investimento, verificaremos a compatibilidade com nossos projetos atuais e futuros e apresentaremos as oportunidades disponíveis que correspondam ao seu perfil.

1. Analise os documentos do projeto. Para cada oportunidade, fornecemos uma análise detalhada, estudos de viabilidade, demonstrações financeiras pro forma e uma equipe local de referência para contato durante a due diligence.

1. Invista e mantenha-se informado. Após a adesão, você receberá atualizações trimestrais, terá acesso a todos os documentos regulamentares e será informado sobre cada etapa do processo de concessão de direitos.

Desde 2021, mantemos uma taxa de sucesso de 100%, obtendo os direitos em todos os projetos nos quais nos comprometemos. Isso não significa que cada projeto tenha um desempenho superior a uma TIR de 38%. Significa que controlamos o risco regulatório e que nossos investidores recebem o capital de volta, além de um retorno em linha com as expectativas do mercado.

Convidamos você a descobrir como os terrenos fora do mercado e a geração de valor por meio de direitos de propriedade podem fortalecer seu portfólio imobiliário. Visite nosso site para conhecer os projetos disponíveis no momento e agendar uma ligação de apresentação com nossa equipe.